Как продать телевизор техника продаж

Как выгодно продать ТВ

Желание продать свою технику хорошо известно многим людям. Обычно оно приходит, когда она устаревает или в ней что-то ломается. Иметь хороший и большой телевизор 4К хочется большинству, поэтому люди часто хотят продать телевизор для покупки новой модели. Это становится лучшей возможностью, так как намного сложнее выделить деньги из зарплаты. Иногда телевизор продается и по другим причинам, потому как финансы всегда нужны.

Способы продажи

В современном мире человек знает немало способов, благодаря которым он сможет продать практически любую свою вещь. ТВ-устройства всегда пользуются спросом, поэтому за них можно получить ту или сумму. Среди вариантов самостоятельной продажи популярны сайты с возможностью подать объявление. На «Авито» или «Юле» люди продают самые разные товары. В том числе, там можно найти покупателя и на свою технику. Иногда можно попробовать продать телевизор знакомым или коллегам с работы. Но, это, конечно тоже дело случая. Находятся и такие везунчики, которые продают свою технику в переходе. Однако не стоит рассчитывать, что телевизор купят быстро и дорого. Ломбард тоже не всегда может оправдать желания продавца, поэтому есть вариант уйти оттуда разочарованным. Поэтому самым верным способом остается продажа ТВ через профессиональные компании. В них это можно сделать официально и без проблем. Такие фирмы, как Орион 154 выкупают технику в самом разном состоянии и по отличным ценам. Можно не ожидать получить стоимость новой вещи, но хорошую сумму можно точно получить.

Плюсы и минусы каждого варианта

Бывают и такие случаи, что можно продать свою вещь знакомым или даже родственникам. Но не стоит забывать, что по знакомству люди всегда хотят приобрести более выгодно. Иначе им проще пойти и купить новую технику. Поэтому, чтобы не разочаровывать и не портить дружбу иногда приходится хорошо уступить в цене на свой поддержанный телевизор. Если это актуально, то можно продать технику и таким способом.

Ломбард хорошо известен людям тем, что в нем деньги можно получить довольно быстро. Поэтому многие сразу вспоминают о нем, когда необходимо продать телевизор или другую технику. Уже в день прихода вы получите средства прямо на руки. Но минус ломбарда заключается в том, что цена может совсем не порадовать. Существование ломбардов связано с тем, что они покупают у потребителя товар по одной цене, а затем продают его дороже. Поэтому им невыгодно покупать у вас дорого. Поэтому стоит взвесить, что важнее – продать быстро, но недорого или искать другие варианты. Продажа в переходе относится к более рискованным, так как здесь могут украсть гаджет прямо из рук.

Продажа через интернет хорошо известна большинству интернет-пользователей. На «Авито» или других досках объявлений всегда можно увидеть множество самых разных предложений. Телевизор также может стать лотом, на который найдутся свои покупатели. Но не стоит забывать и том, что каждое объявление постепенно опускается и уходит из виду. Чтобы его поднять или обновить придется потратить деньги. Этот ход не всегда помогает, а средства уже потрачены. Многие продавцы также сталкиваются с тем, что им попадаются самые разные покупатели. Если одни знают, чего хотят, то есть и такие, что могут задавать массу вопросов, обещать приехать, а потом пропасть. Зря потраченное время уже не вернуть, а также есть шанс нарваться на аферистов. Поэтому продажу через лоты нельзя назвать всегда удачной.

Взвесив многие варианты, можно прийти к выводу, что они занимают немало времени и сил. А могут стать даже затратными. Ведь бывают случаи, что можно отвезти технику для продажи покупателю, а она его не устроит. Избежать подобных случаев можно при обращении в компании, которые скупают телевизоры и другие устройства у населения официально. Они выкупают даже сломанные приборы на запчасти, поэтому вы сможете продать и сломанную вещь. Большим достоинством фирмы также считается и то, что специалист сам может приехать по указанному адресу. Далее после оценки состояния и внешнего вида становится известна цена. Сделка подкрепляется договором и проходит максимально быстро.

Что нужно сделать перед продажей?

Для успешной продажи телевизора стоит помнить немало вещей. Ведь правильная подача товара – это уже часть успеха. Стоит сделать красивое описание техники, выделив ее главные достоинства. Фотографии всегда помогают будущему покупателю получить полное представление о лоте. Поэтому стоит делать сразу несколько снимков, а потом выбрать из них самые лучшие. Заранее стоит протереть телевизор от пыли и отпечатков, чтобы он выглядел более привлекательно. Желательно не забывать о хорошем освещении, а также не фотографировать против света. Кадры работающего ТВ помогут доказать, его работоспособность. Отдельно стоящий или висящий плоский телевизор смотрится намного лучше, когда он находится среди посторонних предметов. Они загромождают кадр и не всегда производят лучшее впечатление. Хорошо, если сохранены документы, дополнительные аксессуары или коробка. Их также стоит сфотографировать, чтобы покупатель видел комплектность. Описание стоит делать довольно исчерпывающим, так как благодаря ему можно узнать лучшие стороны. Но не стоит добавлять те сведения, которые не являются правдивыми. Они могут отпугнуть потенциального покупателя.

Правильно описываем техническое состояние

Верные параметры телевизора часто можно найти на официальных сайтах. Они позволяют не тратить покупателю время, зная с какой моделью, он имеет дело. Важно указать и в каком рабочем состоянии находится телевизор. Если у ЖК есть небольшие дефекты, то о них нужно написать. Потому как при личном осмотре они все равно могут стать известны. Поэтому не стоит писать только плюсы своего товара. Укажите, какие моменты есть у вашего устройства. Работа телевизора заключается не только на активном экране, но еще и на других его возможностях. ТВ должен работать без сбоев и отключения. Если вы знаете о каких-то его неполадках, то стоит их указать. Это снизит цену, но зато позволит не иметь потом проблем с рассерженным покупателем.

Список с советами:

• Заранее проверьте свой телевизор на рабочее состояние, при необходимости можно получить информацию у мастера, чтобы дать верное описании
• Можно предварительно узнать цены на модель своего телевизора, чтобы не потерять в цене
• Перед продажей максимально приведите устройство в идеальный вид, очистить от пыли
• Подготовьте все документы и аксессуары к телевизору
• Не забудьте сделать качественные снимки с хорошим ракурсом
• Напишите полноценное описание характеристик и состояния телевизора

Вопросы и ответы

Какую цену на телевизор лучше ставить?

Тут по большей части решение принимает сам продавец. Если он срочно нуждается в деньгах, то будет вернее указывать цену намного меньше, чем в магазине. Также стоит посмотреть, какими суммами оперируют конкуренты. Но если вещь продается неспешно и можно подождать, то можно попробовать указать половинную стоимость от той, которая указана в магазине.

Какие варианты продажи самые оптимальные и безопасные?

Большая часть самостоятельной продажи техники несет в себе те или иные проблемы. Это может быть как потеря времени, так и возможность нарваться на фальшивые купюры. Специализированные фирма типа Орион 154 занимаются скупкой официально и дают документы. Поэтому здесь продавец не будет подвергаться риску.

Стоит ли продавать перекупщикам?

Этот вариант можно тоже рассматривать, но если вы готовы получить действительно небольшую сумму. С ними можно сотрудничать и в том случае, когда не хочется нести старый телевизор на мусорку.

Как лучше подготовить телевизор для продажи?

Для начала стоит убедиться, что ТВ точно рабочий. Иначе нужно указать, что он продается на запчасти или требуется ремонт. Если устройство работает, то его можно выключить и протереть пыль во всех доступных местах. Следы от пальцев можно удалить специальными салфетками для ухода за техникой. Когда телевизор подготовлен, то можно смело начинать делать фотографии. Если есть документы и все шнуры, а также другие дополнительные элементы, то будет не лишним их тоже сфотографировать.

Можно ли продавать сломанный ТВ?

Да. Немало компаний приобретают телевизоры в сломанном состоянии. Плазма может пойти на запчасти, а также по усмотрению самой фирмы. Уважаемые компании часто могут предложить неплохие суммы за подобное устройство.

О нас

Компания Orion154 уже довольно длительное время проводит скупку техники у населения. В числе клиентов фирмы значатся уже тысячи довольных покупателей. Благодаря большому опыты и отличному сервису многие потребители обращаются сюда раз за разом. Техника скупается в любом состоянии на хороших условиях. Клиент может рассчитывать на официальную сделку и необходимые документы.

Преимущества:

• Менеджер сам приезжает к клиенту на дом или в офис
• Безопасная сделка с наличием договора
• Доступно продать телевизор в нерабочем состоянии
• Честные и гарантированные выплаты в день обращения
• Товар оценивается и проверяется прямо при продавце
• Возможность получить нормальную сумму за свою технику
• Лучшие предложения по скупке техники в любом состоянии

В числе клиентов компании Orion154 постоянно становится все больше тех потребителей, которые обращаются повторно. Они отмечают отличный сервис и отличные предложения.

Как хорошо продавать технику на «Авито» (или любом другом сервисе)

Десять мыслей про это дело, надеюсь, помогут!

Когда лет тринадцать назад я занялся статьями про технику, то ещё не предполагал, с какой проблемой столкнусь. В общем, какая-то часть гаджетов возвращалась в агентства или в компании. Но очень многие вещи оставались. Что-то я раздариваю, что-то использую сам, что-то сперва использую, потом даю нуждающимся. Но частично кое-что приходится продавать на «Авито» или на других сервисах. Для меня это уже не заработок даже, а некое хобби — таким образом и мнение людей о тех или иных вещах узнаёшь, и опыт эксплуатации тебе тут же, ну и не отрываешься, так сказать, от народа.

Сколько за прошедшее время обрёл полезных знакомств — даже не возьмусь перечислять. С одним товарищем друг другу продавали вещи: я ему аксессуары, он мне айфоны. Другому я раз продал наушники — до сих пор гоняю к нему в шиномонтаж переобуваться и хранить резину (и в курсе всех топовых новинок в мире покрышек). С третьим когда-то менялись телефонами и дружим/работаем до сих пор — зовут его Саша Побыванец. Ну и мне, с одной стороны, было неловко лезть к вам со своими советами про «Авито», с другой стороны, у меня и правда большой опыт. Так почему бы и не помочь? Расскажу в формате десяти мыслей, полетели!

Не поленитесь хорошо сфотографировать объект

Тут всё просто: чем больше фотографий, тем лучше — меньше придётся объяснять людям. Почистите смартфон любой мягкой тряпочкой, положите на однотонную поверхность и при нормальном освещении сфотографируйте со всех сторон. Если есть недостатки — сфотографируйте их отдельно. Просто потом люди вас всё равно будут донимать вопросами на предмет состояния, если вы скажете, мол, есть царапинка — попросят прислать фотку царапины. Так что проще сразу сказать как есть. Чем лучше и больше фотографий, тем быстрее получится продать вещь. Связь прямая, проверено сотни раз.

«Авито.Доставка» рулит

Как же раньше было плохо. Приходилось изворачиваться, с кем-то как-то передавать, договариваться о предоплате или доверяться человеку — к слову, за всё время меня нагрел только один человек: отправлял ему Apple Watch первого поколения, он волновался, переживал, а потом, как дошло дело до отправки мне денег, просто пропал. Сейчас помогает «Авито.Доставка»: человек с вами договаривается о цене, вносит эту сумму на «Авито» (то есть он их как бы поручает сервису), у вас есть три дня отнести вещь в пункт приёма. Потом человек вещь получает, проверяет, ну а вам деньги перечисляют на указанную карту. Просто топ — работает как часы, всё спокойно, никак проблем. Конечно, тут всё будет ок, если всё ок с предметом продажи.

Для каждой вещи найдётся покупатель

Некоторые гаджеты висят в продаже год, самый долгий срок был — полтора года. Нужно только ждать. Не снижать сильно цену. Не дёргаться. Периодически обновлять объявление. Например, как-то я продавал роутер Netgear R7000, вещь очень хорошая, но с играми в сети и приставкой несовместимая — вполне возможно, в моём случае. Пинг не устраивал. И вот я повесил его продаваться, наделал фото, цена была топовой. Продавал полгода. Один раз даже приезжал мужчина забрать, глянул на рога-антенны и говорит, мол, простите, но такое я себе домой не поставлю. Это хоть на стену вешай, как охотник вешает трофей. Я представил Netgear вместо головы оленя и всё понял. А потом, через месяц, примчался другой мужик и срочно, не торгуясь, купил себе на дачу. Вот именно эту модель он и искал.

Человеческое описание

Не пишите как робот «состояние идеальное, полный комплект» — вполне ведь можно добавить человечности. Напишите, когда купили, почему не понравилось, какие-то нюансы использования — в общем, всё, о чём вы поговорили бы с покупателем при встрече. «Продаю iPhone XS, потому что покупаю iPhone 11 Pro Max», — это хорошо, но, может быть, рассказать чуть больше? Как и относительно статей, так и относительно объявлений: чем больше историй и деталей, тем быстрее произойдёт продажа.

Торговаться не стыдно

Увы, упираться особого смысла нет: людям приятно получить скидку, пусть это будет триста, пятьсот или тысяча рублей. Вроде как победил. Окей, у вас задача простая: продать вещь, получить деньги, расстаться довольными друг другом. Можно и поторговаться. Но когда это начинается в последний момент, то я стараюсь донести до человека мысль, что мне не составляет труда сейчас расстаться и дождаться другого человека, без фокусов. Хорошо ещё по-человечески объяснить, насколько глупо выглядит эта манипуляция, особенно если до этого момента общение было нормальным. В общем, смотрите по ситуации, но торговаться придётся всегда.

Айфон лучше сбросить после всех тестов и после получения денег

Тут логика простая: после сброса и настроек любое устройство Apple уже и не ваше толком, вы его даже разблокировать не сумеете. Помню, ещё во времена iPhone 7 столкнулся с этим, был неприятный инцидент: человек чуть ли не взялся меня шантажировать, я должен был ему ТОЧНО сказать, мол, со смартфоном всё в порядке. А там уже его данные, его отпечаток пальца, в общем — я ничего с этим аппаратом бы не сделал. Тогда удалось всё перевести в шутку и закончить дело миром. Но вам я рекомендую с покупателем всё проверить, получить от него деньги и потом уже сбрасывать смартфон. Наверное, это касается и смартфонов на Android тоже, но я тут ничего не могу сказать.

Перед продажей проверьте вещь сами

Я пару раз сам с этим сталкивался — говорил, что всё идеально, а потом уже при встрече с покупателем замечал царапины на дисплее. А был ещё случай, когда комплектный кабель для зарядки не работал — тогда оказалось, что беда была в блоке питания. Если это смартфон — проверьте камеру, зарядку, подключение к Wi-Fi и LTE, звонки, регулировку яркости экрана, серийный номер и сколько осталось гарантии.

Лучше встречаться в кафе (ну или в спокойной обстановке)

Чашка кофе стоит рублей сто, хороший свет, нет толчеи, всем участникам мероприятия хорошо, спокойно и комфортно. Никто никуда не торопится. Лет пять назад последний раз встречался с покупателем в метро, меня тогда толкнули под руку, выронил наушники на пол, причём чашкой прямо в плевок. Было не очень круто. И больше я не встречаюсь в метро или на улице.

Деньги лучше получать на карту

Я знаю, многие до сих пор любят наличные, но мне за какой-то айфон однажды дали около десяти тысяч рублей фальшивыми купюрами. С тех пор я полюбил «Сбербанк». Да и покупателям тоже так проще: не надо снимать, не надо искать банкомат, если вдруг появляется скидка, легко достать нужную сумму (а то вдруг в кармане одни пятитысячные купюры). Ну и потом, «Сбербанк» реально есть у всех.

Мир не совершенен

Да, поэтому вам будут писать «куплю сегодня за 5», хотя ваш гаджет стоит 15 000 рублей, вам будут пытаться хамить, иногда вас будут пытаться даже как-то обмануть, предлагая за пятьдесят процентов предоплаты отправить вещь в другой город. Тут всё просто: на «Авито» и других сервисах тоже можно банить людей в сообщениях — и, кстати, я бы советовал не добавлять туда свой номер телефона, потому что достанут звонками. Купите вторую симку специально для продаж — будь то телефон или машина. Имя лучше указать своё, я вот не понимаю всех этих игр в шпионов. Общаться классно в «Сообщениях», они пока в зачаточной стадии, но очень даже помогают. Да, если не берёшь трубку, упускаешь многих покупателей, это правда — но зато и нервы себе бережёшь. А всех неадекватных личностей можно забанить. И рано или поздно напишет хороший человек, кому нужна хорошая вещь, ну и как-то вы договоритесь.

То есть дело не в вас и не в цене — несовершенство мира заставляет людей писать глупости. С вами всё хорошо.

Ваши советы про продажу гаджетов также важны, пишите в комментариях.

Если интересны мысли про покупку вещей на «Авито», особенно техники Apple, — тоже пишите в комментариях. Глядишь, соберусь и поделюсь опытом.

Основные этапы продаж: техника «5 шагов»

Чтобы сделки проходили легко и предсказуемо, необходимо наладить процесс продаж. Это последовательность шагов, которые проходит менеджер, чтобы подвести клиента к покупке. Почти как воронка продаж, только со стороны продавца.

В этой статье мы рассмотрим классические схемы продаж – из 5 и 7 шагов. Их можно использовать как основу для бизнеса: понять основной принцип, а после настроить под себя.

Знание этапов продаж помогает уложить в голове весь процесс целиком, делает его предсказуемым, дает возможность анализировать, отдельно прорабатывать и улучшать каждый шаг.

Техника продаж «5 шагов»

Сейчас разберем 5 этапов продаж – от знакомства с клиентом до закрытия сделки:

работа с возражениями,

Это необходимый минимум. Этапы продаж построены так, что каждый следующий шаг опирается на предыдущий. Поэтому необходимо соблюдать последовательность. Если ее нарушить или пропустить какой-нибудь из этапов – схема не сработает.

Например, презентация не «попадет» в покупателя и он не заинтересуется товаром, если менеджер не узнает потребностей своего клиента.

Шаг 1: Установка контакта

На этом этапе происходит первый контакт менеджера и клиента. Здесь необходимо не отпугнуть потенциального покупателя и дать понять, какой товар или услугу ему предлагают.

Чтобы не отпугнуть покупателя, продавец должен помочь клиенту, а не заработать на нем. Такой подход сразу вызывает доверие и располагает к дальнейшему диалогу.

По той же причине не стоит выглядеть всемогущим в глазах покупателя. В противном случае клиент попытается приукрасить свою ситуацию, а мы так и не узнаем о его настоящих проблемах.

Шаг 2: Выявление потребностей

Клиент почувствовал заботу и открылся. Самое время узнать о его потребностях и проблеме, которую он хочет решить. Главный принцип – меньше говорить о непревзойденности товара и побольше о клиенте.

Необходимо внимательно выслушать, потому что это поможет не поливать покупателя «уникальными» преимуществами продукта, а закрывать его боли и бить точно в цель.

Потребности могут быть рациональными и эмоциональными. Рациональные – это, например, безопасность, комфорт и надежность. Эмоциональные – новизна и социальный статус.

Не лишним будет узнать об опасениях клиента по поводу товара. Знание страхов и потребностей покупателей необходимо, чтобы успешно пройти следующие этапы продажи.

Секрет в том, что людям не нужен идеальный товар. Достаточно такого, который сможет решить их проблемы.

Шаг 3: Презентация

Хорошая презентация складывается из двух составляющих: знания потребностей клиента и знания собственного продукта. Демонстрация одного и того же продукта для каждого отдельного человека будет отличаться.

На основе информации из предыдущего шага показываем наиболее подходящее решение проблем для клиента. У продукта может быть много крутых характеристик и особенностей. Важно рассказать только о тех, которые касаются мира клиента, и не перечислять все подряд.

Демонстрация всегда лучше словесных описаний преимуществ товара. Убедительнее всего будут те выводы, к которым клиент придет сам, когда увидит продукт в деле.

Высший пилотаж – продолжать говорить о покупателе, демонстрируя преимущества товара.

Шаг 4: Работа с возражениями

На этом этапе важно понимать самому и дать понять клиенту, что он всегда может отказаться и сказать «Нет». Если клиент согласится купить продукт, который ему не подходит – хуже будет всем.

Здесь же необходимо понимать, что «Нет» – это не конец, а только начало работы с возражениями. Искренний и открытый отказ лучше, чем вымученное согласие. Если следовать вышеперечисленным принципам, возражения – это повод лучше узнать проблемы клиента, подобрать более подходящий товар или снять опасения по поводу текущего.

Например, если клиент сомневается в надежности – рассказываем о гарантии или показываем отзывы. А если есть сомнения в цене – можно ее объяснить (официальный поставщик, комплектация и т.д.) или предложить более подходящий товар, чтобы не пришлось переплачивать.

Хорошая работа на этом этапе сделает так, что клиент захочет возвращаться снова и снова. Он будет знать, что здесь хотят помочь, а не заработать на нем любой ценой.

«Нет» – это повод спросить «Почему» и предложить более выгодное решение.

Шаг 5: Закрытие сделки

На этом этапе необходимо резюмировать суть сделки и уточнить, остались ли у клиента вопросы.

Здесь помогут вопросы типа:

У вас еще остались какие-нибудь вопросы или можно оформить товар?

Забираете сами или оформим доставку?

Важно, чтобы продавец и покупатель одинаково понимали ситуацию. Еще раз проясняем, все ли понятно клиенту, и переходим к оплате или заключению договора.

Нелишним будет еще раз проявить заботу о клиенте и сообщить дополнительную полезную информацию, например, как работает доставка или с кем проконсультироваться в случае проблем.

С заботой о клиенте до самого конца.

Up-sell и cross-sell продажи: как правильно допродать товар

На этапе закрытия сделки можно предложить покупателю дополнительный продукт и повысить чек. Для этого предлагают купить сопутствующие товары (cross-sell продажи) или более дорогой, но функциональный продукт (up-sell продажи).

Простой пример cross-sell продаж – предложения интернет-магазинов вроде «С этим товаром часто покупают вот это. ». Допродажа чехла, защитного стекла, наушников и зарядки для айфона – это тоже cross-sell.

Up-sell продажи – это когда ты пришел в магазин за пирожком, а купил целый торт. Или когда осознал, что телефон – это не просто средство связи, а еще много полезных функций.

Чем лучше менеджер прошел основные этапы продаж, тем выше шанс предложить дополнительную пользу, допродать товар и получить большую прибыль.

Техника продаж «7 шагов»

Процесс, состоящий из 7 этапов продаж, полностью опирается на предыдущие 5 шагов. Разница в том, что добавляется по одному пункту в начале и в конце алгоритма: подготовка к продаже и послепродажное сопровождение.

Два дополнительных этапа описывают поведение менеджера за пределами прямого контакта с клиентом.

Подготовка к продаже

Это подготовительный этап, и он необходим, чтобы:

определить целевую аудиторию и собрать клиентскую базу,

выработать стратегию продаж и переговоров.

Это фундамент всего того, что будет происходить дальше. На этом шаге собирают и анализируют статистику, чтобы потом эффективно использовать результаты во время продаж.

Послепродажное сопровождение

На этом этапе менеджер по продажам оставляет дверь открытой, чтобы и дальше взаимодействовать с клиентом. Обычно на данном шаге покупателю предлагают оставить свои данные в обмен на какие-нибудь бонусы, скидки, акции.

Сюда можно отнести реферальные программы, когда клиент приводит своих друзей и получает за это бонусы.

Здесь важно помнить: не стоит стараться выбить контактные данные из клиента любой ценой. Предлагайте пользу и помните, что клиент всегда может отказаться.

Выводы

Когда есть налаженный процесс продаж, его можно анализировать, улучшать и дополнять в зависимости от целей бизнеса.

Получается краткий план прямого взаимодействия покупателя и продавца. Иногда алгоритм расширяется до 7 шагов. Можно добавить еще два этапа: подготовку к продаже в начале и послепродажное сопровождение в конце.

Еще есть два неочевидных принципа, которые помогут завоевать лояльность клиентов и продать больше:

Отбросить интуитивное желание продать товар и постараться помочь клиенту решить проблему с помощью этого продукта.

Отказ – это не причина расстраиваться. Это возможность узнать проблему клиента лучше и предложить по-настоящему полезный для него продукт.

Обзор лучших современных техник продаж

Если верить исследованию компании HubSpot, то продавцам доверяет только 3% покупателей. Вывод — на рынке жесткий дефицит грамотных специалистов по продажам, способных хотя бы удерживать показатели продаж. А те, кто может наращивать объемы — работодатели вообще «с руками отрывают».

Чтобы попасть в их число придется много учиться. Но в тоннах информации легко «утонуть». Для начала разберитесь с базой: какие бывают техники продаж, в каких ситуациях пригодятся и как действовать, чтобы они работали.

Кому пригодятся техники продаж

Да всем, кто контактирует с потенциальным покупателем и заинтересован в продаже. Даже бабушке на ближайшем рынке 🙂 Но особенно пригодится знание разных техник:

• продавцам-консультантам;
• менеджерам по продажам;
• менеджерам по работе с клиентами.

Читайте, запоминайте, повышайте личную эффективность.

Виды и классификация техник продаж

Все существующие техники продаж (а их десятки) можно разбить на группы и объединить по общим признакам.

По инициатору взаимодействия:

1. Активные. Инициатива идет от продавца, которому нужно продать свой продукт.
2. Пассивные. Когда в продаже заинтересован покупатель. Пассивные продажи практически всегда стимулирует маркетинг.

По направленности товара:

1. Прямые. Продукт реализуется напрямую конечному потребителю. Например, когда бабушка продает овощи со своего огорода.
2. Косвенные (непрямые). Товар продается через посредников, которые перепродают продукт. Пример: продуктовый магазин у дома.

По особенностям контактов:

1. Личные (традиционные). Когда продавец напрямую общается с покупателем и убеждает его купить. Это самый распространенный тип продаж.
2. Безличные (неопределенные). Когда нет непосредственного общения продавца и покупателя. Например, продажа товаров через интернет-магазины, автоматы и т.д.

По характеристике процесса сделки:

1. Простые. Здесь короткий цикл продаж и минимальное количество встреч. Чаще всего: человек пришел, увидел, купил.
2. Сложные. Когда покупателю для принятия решения нужно подумать, взвесить плюсы и минусы, рассмотреть другие предложения. Цикл продаж удлиняется, количество взаимодействий увеличивается, привлекаются сторонние эксперты.
3. Каскадные (конвейерные). Когда каждый этап продажи выполняет отдельный человек: обзванивает клиентов колл-менеджер, менеджер по продажам проводит встречу, кассир принимает оплату и т.д.

По типу действующих сторон:

1. В2В. Дословно «business to business» — бизнес для бизнеса. То есть сделка совершается между юридическими лицами.
2. В2С. Или «business to consumer» — бизнес для потребителя. Когда товар или услугу продают физически лицам.

По степени осведомленности покупателя:

1. Холодные. Самый сложный вид продаж. Клиент не планирует покупку, не знает о продукте и продавце и может в принципе не иметь проблемы, которую решает продукт.
2. Теплые. У покупателя есть проблема, он знает, что продукт ее решит. Чем больше человек знает о продукте и преимуществах конкретного продавца, тем он «теплее». Самый «горячий» клиент тот, который идет целенаправленно к выбранному продавцу — его не нужно убеждать, остается только забрать деньги.

По объему торговли:

1. Оптовые. Когда товар продают посредникам крупными партиями, например, торговым сетям. Те покупают продукт по более низкой цене и перепродают с учетом собственной наценки. В абсолютном большинстве случаев это B2B-сделки.
2. Розничные. Товар доходит до потребителя и продается поштучно или мелкими партиями. Чем больше посредников в цепочке, тем дороже продукт обходится конечному покупателю.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

1. Транзакционные. Участие продавца минимальное. Клиент принял решение о покупке и идет к продавцу за конкретным товаром. Тому остается только оформить сделку (провести транзакцию).
2. Экспертные. У клиента есть сомнения, вопросы по продукту. Задача продавца: показать экспертность (знание тонкостей продукта) и проконсультировать человека так, чтобы у того не осталось нерешенных задач.
3. Личностные. Клиент охотнее покупает у того, кому доверяет или имеет личную симпатию. Цель продавца: установить тесные дружеские отношения, найти общие интересы, расслабить человека, вызвать положительные эмоции.

Под все эти разновидности маркетологи разработали техники продаж, позволяющие довести покупателя до кассы. Какие-то из них уже всем приелись и не работают, а какие-то актуальны до сих пор и успешно продают.

ТОП лучших современных техник продаж

Помните как продавали еще лет 10-15 назад? Покупателя буквально душили с порога: «купи-купи», «посмотрите это, и это, и вот это тоже», «ну что, надумали покупать?», «это предложение только сегодня и только для вас!» и пр.

Продавцы не стремились понять, что нужно клиенту, главное — втюхать и забыть. Не надо так. Сегодня эти приемы не работают, а вызывают только раздражение.

Эффективных техник продаж, к счастью, гораздо больше, чем неработающих. Перечислить их все в рамках одной статьи невозможно, поэтому расскажем о самых актуальных на сегодня.

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

1. Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.
2. Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента. Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.
3. Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).
4. Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.
5. Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

Техника, которую часто используют в маркетинге. Она старая, но, видимо, вечная. В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.

А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство. Даже если человек не собирался ничего покупать.

I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.

D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке. Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом.

A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива. Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА. Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время.

З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение. Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:

S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.

P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.

I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.

N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Sandler

Дэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества». Если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него наседать. Лучше потратить это время на более теплого клиента и действительно закрыть его потребности.

Важно обеспечить выполнение договора: не провалить сроки выполнения, убедиться в платежеспособности покупателя, учесть другие нюансы, чтобы обе стороны одинаково довольны результатом.

Челлендж-продажи

Техника создана для B2B-продаж и строится на трех принципах:

1. Обучение. Продавец является экспертом по продукту, консультирует клиента по всем вопросам.
2. Адаптация. Продавец выявляет проблемы клиента и выстраивает общение с учетом его истинных потребностей.
3. Контроль. Клиент уже доверяет продавцу и тот «ведет его за ручку» к совершению сделки.

Консультативные продажи

Применяют технику, когда клиент «мечется», не может выбрать. Тут важно понять, в чем главные трудности и сомнения, и помочь сделать правильный выбор.

Техника состоит из пяти шагов:

1. Представляемся.
2. Выясняем проблемы и сомнения клиента.
3. Предлагаем товар, наиболее соответствующий потребностям покупателя.
4. Показываем, что ценность продукта соответствует цене), а то и выше. Цену озвучиваем.
5. Заключение сделки.

Концептуальные продажи

Применяются в секторе В2В. Смысл в том, чтобы продавать не товар, а саму идею продукта. Цель: не продать любой ценой, а быть максимально полезными для клиента пусть и в ущерб объему продаж. А довольный клиент обязательно вернется и приведет друзей, знакомых, партнеров.

Продавец должен выполнить три шага:

1. Изучить покупателя и понять, какая концепция будет для него актуальна.
2. Правильно преподнести информацию о продукте с позиции пользы.
3. Понять, что подтолкнет клиента к покупке.

Клиентоориентированные

Техника для высококонкурентных сегментов рынка В2В. Суть в том, что все действия со стороны продавца нацелены на решение проблем клиента, его полнейшее удовлетворение от покупки и взаимодействия с продавцом в целом.

Правила такие:

• шаблонов быть не может, действуем по ситуации;
• задавать правильные вопросы и «слышать» ответы;
• вести переговоры только с ЛПР-ами;
• не продавать, а решать проблемы клиента;
• не настаивать, если у клиента нет реальной потребности в продукте;
• максимально подстраиваться под условия клиента;
• не уговаривать, а доносить правильные смыслы.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи.

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

• вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
• откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
• будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой.
• не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
• не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.

Как продавать: 15 практических советов и техники продаж

Как правильно продавать: практические советы и рекомендации

Неважно каким бизнесом вы занимаетесь. Будь то онлайн продажи, маленький ларек где-то в центре города, а может большие магазины с сотнями посетителями, вы обязательно зададитесь себе вопросом: «Как правильно продавать и привлекать все новых и новых клиентов». При правильной технике продаж, даже самый маленький, самый захудалый магазинчик может приносить в разы больше нежели красивый и до блеска натертый супермаркет. Конечно, я немного преувеличил касательно успешности захудалого магазина, но все же акцентирую внимание на том, что техники продаж играют очень важную роль в общем успехе. Вы обязаны научиться правильно работать с клиентами, знать когда и как лучше к ним подойти, что сказать, что сделать, как обычного посетителя превратить в постоянного и счастливого клиента. Давайте разбираться вместе, ведь в данной статье я расскажу Вам о том, как правильно продавать и дам 15 действующих советов и рекомендаций.

Как правильно продавать: 15 действенных советов

Правильные продажи основываются на работе с клиентами, поэтому, все техники продаж, прежде всего, направлены на то, чтоб правильно научиться работать с вашими посетителями.

1. Окружайте вниманием осторожно, располагайте к себе, сближайтесь с клиентом. Этим уже многое сказано. Очень важен самый первый момент сближения. Если Вы наброситесь на покупателя и сходу забросаете его навязчивыми вопросами, он тут же сбежит от вас. Еще до того, как Вы начнете сближаться с клиентом попытайтесь понять, что его привело к вам. Проявите наблюдательность, выдержку и терпение, дайте ему освоиться и оглядеться, наконец, просто дайте ему отдышаться, если тот нагрянул к вам в спешке. Не торопитесь что-либо предлагать. Попытайтесь наладить контакт. Улыбнитесь, просто поприветствуйте, как бы намекая, что Вы рядом, если что. Можно спросить его о чем-либо на отвлеченную тему — нет ли пробок в центре города или что-то в этом роде. Будьте изобретательны…

2. Узнайте чего он хочет. Убедите его, что Вы знаете, чего он хочет. Предложите ему то, что он хочет. Порядок именно таков не нарушайте его. Предлагать все подряд — плохая идея, это не работает. Клиент хочет телевизор, Вы знаете, какой он хочет телевизор — это несложно узнать, задав ему несколько правильных вопросов. Спросите, для какой комнаты, если комната небольшая соответственно не стоит ему предлагать «кинотеатр». Словом задавайте вопросы, дайте на них ответы в виде готового решения.

3. Направляйте покупателя в нужном вам направлении. Слушайте, наблюдайте, используйте сомнения и возражения клиента для того, чтобы узнать еще больше его вкусы и предпочтения, чтобы проще было его вести в нужном вам направлении.

4. Когда человек знает, чего хочет он уже мотивирован и не стоит его мотивировать более. Если ваш клиент знает что ему нужно, да к тому же больше вас разбирается в том, что ему предлагается, излишним будет делать рекламную презентацию продукта — выглядеть это будет крайне нелепо. Умение вести себя сдержано в таких случаях приносит, куда больший результат, чем избыточная активность.

5. Что для вашего клиента важнее всего? Если Вы получите ответ на это вопрос, Вы получите доступ к его бумажнику. Но только в том случае, если обеспечите ему это своим предложением. Это первый ключевой момент вашего предложения.

6. Что ему больше всего НЕ нравится? Второй ключевой момент вашего предложения. К нему следует отнестись с особым вниманием. Чутко реагируйте на эмоциональные потребности клиента.

7. Если он говорит, я подумаю, соглашайтесь, но с оговоркой. Ни в коем случае не уговаривайте и не вступайте в дебаты, когда клиент говорит: «Я подумаю», — согласитесь без лишних эмоций и комментариев, но сделайте оговорку — мол, Вы всегда готовы обслужить его по высшему классу и если это предусмотрено, даже сделать небольшую скидку или бесплатный бонус.

8. Эмоциональная привязка — бренд. Та или иная торговая марка производителя очень сильная эмоциональная привязка. Если Вы знаете, предпочтения своего покупателя, это уже половина дела. Выясните это как можно скорее. Но не пытайтесь сломать его привязанности так, как этим нанесете вред и своему бизнесу и своему клиенту.

9. Хотите что-нибудь ещё? Когда человек впадает в покупательный транс, очень уместным будет его спросить: «А не хочет ли он еще чего-нибудь?» Тут можно предложить что-либо из сопутствующих товаров: аксессуары, инструменты или запасные части. Не предлагайте, что попало под руку — этого никто не оценит, а Вы будете выглядеть глупо.

10. Людям нравится быть важными. Вы не замечали, как у вас поднимается самооценка, улучшается самочувствие и «вырастают крылья», когда вам любимому всецело достается внимание приятного, симпатичного и умного человека, который вам всячески старается угодить. Так будьте этим обходительным, внимательным, обаятельным и доброжелательным человеком. Дайте вашему клиенту насладиться важностью собственной персоны — старайтесь исполнить любое его, конечно же разумное, желание.

11. Тонко подводите к вариантам выбора. Предлагайте варианты с учетом вкусов и предпочтений вашего клиента, руководствуясь уже имеющейся у вас информацией. Расскажите о преимуществах и достоинствах предлагаемых вариантов, делая акцент на том, что для клиента наиболее важно. Предложенные варианты не должны иметь признаков того, что клиенту не нравиться, и не пытайтесь его переубеждать в его эмоциональной оценке.

12. Чем больше вариантов решения проблем, тем лучше. Но клиенту нужно помочь, т.е. направить его, подсказать аргументировано. Случается, когда нет того, что идеально устраивало бы вашего клиента. Обоснуйте возможность рассмотрения того или иного варианта продукта. Не достаточно сказать: «А мне нравиться больше этот!» — если конечно покупатель об этом сам вас не спросит.

13. Две вещи, которые важно помнить всегда : первое — клиент платит деньги, второе — что он за них получает? Дайте клиенту понять, что он получает гораздо больше, чем платит, обоснуйте это, конечно же косвенно.

14. 95% наших мыслей подсознательны. Мы не осознаем, что делаем. Покупки мы делаем под влиянием эмоций, а судим о вещах логически. Будьте максимально логичны в изложении вашего предложения покупки той или иной вещи. Если логика хромает, образуется вакуум, который заполнить сложно. А это в свою очередь порождает ряд сомнений, тревог и недоверие покупателя.

15. Обучение. Проведите небольшую демонстрацию предлагаемой продукции, покажите ее в деле, дайте мастер-класс по применению, научите пользоваться. Расскажите что-нибудь необычное о предлагаемом продукте, что свойственно только этой модели. Обучение есть наложение новой информации на ранее известную — это и есть психология убеждения.

Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. Как повысить объем продаж

Успешность продаж напрямую зависит от правильности подхода к потенциальному покупателю. Не случайно работодатели, которые работают в сфере торговли, внедряют различные системы поощрений сотрудников. Те консультанты, которым удается привлечь больше покупателей, и доход получают более внушительный. Правильное общение с клиентом – залог успеха. Существует 5 основных этапов продаж, о которых должен знать каждый продавец-консультант.

Этап первый – установление контакта

Первое впечатление о человеке – самое важное. Это мнение действительно оправдано и относится не только к общению в обычной жизни. Имеет значение, каким будет представлен магазин впервые в глазах потенциального покупателя. И если консультанту удастся произвести хорошее впечатление, объем продаж точно будет повышен. При этом нельзя игнорировать клиента или быть навязчивым. Следует выбрать «золотую середину».

Как стоит вести себя человеку, который работает в сфере торговли? Как только потенциальный покупатель переступает порог магазина, стоит обязательно улыбнуться и поприветствовать его. В течение последующих нескольких секунд необходимо оценить покупателя, понять, нуждается ли он в помощи. Далее можно обратиться к клиенту с вопросом «Вам что-то подсказать?» При отказе ни в коем случае нельзя навязываться.

Важную роль играет также и внешний вид сотрудника магазина. Даже самая лучшая техника продаж продавца-консультанта не сработает, если тот выглядит неопрятно. Сотрудник маркета должен быть ухоженным. Хорошо, если в магазине соблюдается дресс-код.

Этап второй – распознавание потребностей

Хороший продавец-консультант сможет в любом случае повысить объем продаж и реализовать товар, который не является востребованным. Однако таким способом не удастся наладить контакт с потенциальным покупателем для долгосрочного сотрудничества. Важно выяснить, за чем именно пришел клиент, что ему действительно интересно. Как это можно сделать? В первую очередь, нужно дать человеку выговориться, не перебивая его. Активное слушание – залог успеха. Единственное, что можно сделать, – это задать несколько уточняющих вопросов. Так, если речь идет об обуви, стоит уточнить, какой размер и цвет интересует потенциального покупателя.

Наиболее важными качествами продавца на этом этапе являются: вежливость, доброжелательность, умение выслушать. Терпеливость – качество, которое также имеет большое значение. Продавцу придется сталкиваться с самыми разными покупателями. Многим из них будет сложно сформулировать свои пожелания. Но высказывания типа «вы сами не знаете, чего хотите» по отношению к клиенту не допустимы.

Этап третий – презентация товара

Если на первых двух этапах общение с клиентом прошло удачно, покупателю удалось выяснить, в каком направлении действовать далее. Необходимо предложить потенциальному покупателю сразу несколько моделей выбранного товара, описать их выгоды. Не стоит склонять человека к более дорогостоящей модели. Возникает риск, что потенциальный покупатель вообще откажется от затеи купить товар здесь и сейчас.

Какой должна быть техника продаж продавца-консультанта одежды? Специалист выяснил, зачем пришел покупатель в магазин. Далее стоит задать уточняющие вопросы и предложить потенциальному покупателю несколько подходящих вариантов. При этом стоит оценить физические параметры человека, ни в коем случае не обсуждая их вслух. Так, не стоит предлагать женщине с внушительными формами облегающее мини-платье.

Этап четвертый – вопросы и возражения

Любые возражения и вопросы со стороны потенциального покупателя – хороший знак. Такие моменты не должны пугать продавца. Ведь именно они показывают, что клиент действительно заинтересован в приобретении товара. Любые вопросы – это ступени, которые ведут к удачному завершению сделки. Задача продавца – правильно ответить на любые возражения, склонить клиента к покупке.

Консультанты, которые научились работать с возражениями, могут считать себя настоящими мастерами. Ведь для этого необходимо не только обладать полной информацией о товаре, который презентуется, но и обладать навыками психолога. Важно понять саму суть возражения покупателя, чтобы найти соответствующий ответ или предложить альтернативный товар.

Как быть, если потенциальный покупатель согласен со всеми аргументами специалиста магазина, но просто не имеет всей суммы, чтобы приобрести товар сейчас? Техника продаж продавца-консультанта предполагает продвижение не только продуктов магазина, но и партнеров. Так, практически любая торговая точка сотрудничает с банками, которые могут оформить кредит на тот или иной товар. Эту информацию обязательно стоит предоставить потенциальному покупателю.

Этап пятый – заключение сделки

Завершающий этап продаж является наиболее сложным. Клиент еще сомневается, стоит ли ему совершать покупку, а продавец боится получить отказ. Сейчас важно не отступать назад. В большинстве случаев покупатели ждут, чтобы их подтолкнули к активным действиям. Они уже держали товар в руках, и расстаться с ним может оказаться достаточно сложно. На этом этапе можно напомнить нерешительному покупателю, что согласно законодательству РФ товар можно вернуть в магазин в течение 14 дней. Этот аргумент обычно идет в пользу продажи. Хотя в действительности возвращается не более 5 % покупок.

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Ошибка первая – неумение слушать

Продавец, который знает все о предлагаемом товаре и рассказывает о нем об умолку, не сможет стать успешным. Чтобы действительно заинтересовать покупателя, необходимо дать высказаться ему. Клиент должен рассказать, зачем именно он пришел, что бы ему хотелось видеть в предложенной модели. Ни в коем случае не должно создаться впечатление, что продавец что-то навязывает потенциальному покупателю. Консультант – это помощник, который направляет клиента к правильному выбору.

Выслушивая собеседника, продавец должен понимать, когда и как задавать уточняющие вопросы. Если потенциальный клиент теряет интерес к общению, это следует обязательно заметить. Первые 10-15 секунд контакта продавца с пришедшим в магазин покупателем являются наиболее важными. Легко удастся расположить клиента к себе, если делать записи во время встречи и разговора с ним. Такой момент обязательно предполагает техника продаж продавца-консультанта мебели. Заказывая ту или иную модель, покупатель должен быть уверен в том, что его правильно поняли и в итоге он получит действительно такой диван (кровать тумбу, шкаф), какой он хочет.

Еще одно важное правило: если разговор зашел в тупик, его следует прекратить. Агрессивность и навязчивость – черты, которые не красят продавца. Если покупатель получит негативные эмоции от общения, он никогда не захочет возвращаться в магазин повторно.

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Каждым продавцом должна быть тщательно изучена выбранная техника продаж, 5 этапов которой описаны выше. Правильная презентация той или иной модели – это необходимость. Однако стоит помнить о том, что покупатель обращается в магазин, исходя из собственной выгоды. Его не всегда волнует, является ли тот или иной товар наиболее востребованным на рынке (именно об этом сообщает большинство продавцов во время презентации).

Ошибка третья – убеждать, а не объяснять

Начинающие продавцы уверены в том, что им удастся повысить прибыль, если загнать покупателя в угол, описать все выгоды конкретного товара и добиться покупки. Возможно, на пути таких консультантов будут встречаться слабохарактерные клиенты, которые все же доведут сделку до конца. Но даже такие покупатели не захотят возвращаться в магазин повторно.

Продавец ни в коем случае не должен агрессивно убеждать клиента, что тот или иной товар является наиболее выгодным для него. Все, что нужно сделать, – это аргументировать действительную выгоду для покупателя. Техника продаж продавца-консультанта должна включать вежливое общение, уточнение желаний клиента. Если человек не идет на контакт, навязываться нельзя. Только в том случае, если покупатель действительно заинтересован в товаре и задает вопросы, стоит честно ему объяснить, почему стоит сделать покупку.

Ошибка четвертая: недооценивать умственные способности покупателя

Когда продавец-консультант в магазин одежды приходит впервые, он не знает, как стоит вести себя с потенциальными клиентами. Все люди, которые посещают торговую точку, кажутся абсолютно одинаковыми. При этом многие неопытные продавцы могут недооценить возможностей клиента. Достаточно смешно выглядит консультант, который рассказывает о выгодах приобретения того или иного платья стилисту. Успешный продавец должен уметь оценивать покупателей практически с первого взгляда. Это позволит избежать курьезной ситуации.

Активное предложение дополнительных услуг

Как еще можно заинтересовать потенциального покупателя? Стоит активно продвигать дополнительные товары и услуги. О возможности оформить тот или иной товар в кредит уже говорилось ранее. Дополнительно можно предложить покупателю застраховать приобретение. Особенно эта услуга актуальна в салонах мобильной связи. Возможно, клиент согласится приобрести более дорогой смартфон, если ему объявят о том, что можно застраховать его от падений или кражи.

Какие товары можно дополнительно предлагать в магазинах одежды? Отлично повысить продажи удастся с помощью различных аксессуаров. Если покупатель пришел за брюками, можно предложить ему ремень или носки. Отлично продаются также шейные платки, колготки. Больший доход удастся получить, если правильно прошли приготовления к продажам. Сопутствующие товары должны быть разложены рядом на полках. В магазинах одежды также хорошо идут дополнительны услуги, такие как скидка на химчистку, ателье, возможность доставки товара.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями. В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту.

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки. Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей. Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.