Как правильно продать пылесос
Business Views
Основатель инвестиционного фонда FISON Дмитрий Томчук рассказывает о своём опыте — как ему продали пылесос за 5 тысяч долларов, который ему и не нужен был (как ему сначала казалось).
Пылесос за 5 000 долларов мне продали так: сперва позвонил один уважаемый врач и попросил выслушать человека с пылесосом. Врач с достойным сдержанным восторгом немного рассказал о пылесосе, хотя сам его взять не мог — слишком дорого.
Человек пришел. И принес пылесос. Пылесос и вправду был диковинный. Но больше меня впечатлило не это: человек с пылесосом был в ермолке. Я никогда и нигде не видел, чтобы человек в ермолке пылесосил. По-моему, это нонсенс. Он вычистил им одну комнату, все, что в ней было. И это было неплохо: уже какой-то результат, не зря приходил. Пылесос умел чистить все. Было бы странно, если бы за такие деньги он чего-то не умел. Но я не был впечатлён. И человек с пылесосом это знал. И он знал, что с этим делать.
Следующим номером была чистка матраца. Человек спросил, как часто мы меняем матрац. К этому вопросу я не был готов. Он объявил, что матрац надо менять раз в год. Я заподозрил, что под видом продавца пылесосов мне подсунули продавца матрацев. Но он уже перешел к пункту, почему именно нужно менять матрац раз в год. Он включил в чудо-пылесосе за пять штук функцию выбивалки и начал пылесосить и выбивать, выбивать и пылесосить. Но сначала он вытряхнул мусор из прозрачного пылесборника и положил на дно кружок черного пластика. У него все было заготовлено, это был умный продажник. Он выключил пылесос и вытащил черную пластинку. Под обычной мягкой пылью, которую продажник аккуратно смахнул в пылесборник, пластинка была покрыта толстым слоем какого-то белесого налета. Он спросил у меня, что это может быть. Нехорошее предчувствие зашевелилось у меня внутри. И он объявил, что это — пылевой клещ, живущий в матрацах. Поэтому принято менять матрацы раз в год. Но с их пылесосом можно не менять, бла-бла-бла. И он достал из портфеля файл, в котором на листе А4 был распечатан пылевой-матрасный клещ под микроскопом. Ну все видели эти картинки хоть раз в жизни. Они вдохновляют голливудских костюмеров на создание инопланетных тварей, прилетевших сожрать человечество.
1. Покупателю надо, чтобы его напугали, а потом дали средство от страха
Это был хороший продажник. Поэтому он ушел из моего дома без пылесоса, но с 5 тысячами в кармане. А я весь остаток дня и полночи сражался со всеми матрацами в доме. И победил их все. Потому что покупателю что надо? Чтобы его напугали, а потом дали средство от страха. И он будет счастлив — ведь он победил!
Когда я только приехал в Днепр, я пошел подзаработать в канадскую фирму. Она торговала пластиковой посудой. Я был одет в джинсы и футболку, а наставник, которого мне дали, бы одет в костюм. Он продавал пластмассовые дуршлаги. Сколько можно продать пластмассовых дуршлагов? Для чего они? Что с ними делают в хозяйстве? Но он обставлял дело так, что этот дуршлаг — он для здорового образа жизни. Что он решит все проблемы. Вообще все. Больше всего он упирал на то, что этот дуршлаг незаменим для приготовления разной диетической еды на пару. “Вот нужно вам будет приготовить пельмени на пару, а у вас нет такого дуршлага!”. И люди велись. И покупали. И это в офисах!
2. Покупатель любит, когда ему рассказывают, как его жизнь изменится к лучшему
Потому что каждый в глубине души надеется, что ему еще удастся выбраться из той жизни, в которой он живет, в другую — ту, какой он себе ее представлял. И люди готовы верить даже в дуршлаг. Главное — чтобы убедительно, чтобы было во что верить.
Я довольно быстро поймал эту специфику. И через два месяца продавал уже хорошо, налегая на уши покупателей темами из здорового образа жизни. Кстати, называл я не ту цену, за которую должен был продавать. А ровно в два раза большую. И покупали.
3. В продажах товар нужен покупателю в последнюю очередь
Потому что такого товара, если покупатель захочет, он купит где угодно сколько захочет. Покупатель покупает подход, подведенную под продажу идейную базу, легенду и историю. Казалось бы: пылесос за 5 000 долларов или пластмассовый дуршлаг за 5 000 купонов. Должна быть разница. А разницы-то и нет.
10 советов от бизнес-эксперта, как продать любой товар от пылесоса до страховки
Искусству выходить победителем из самых сложных переговоров и закрывать сделки любого уровня можно научиться. Делимся десятью советами ведущего российского эксперта Игоря Рызова из книги «Монстр продаж» .
Найдите ценность товара для покупателя
Для того чтобы определить ценность, ответьте на вопросы: «Для чего эта вещь нужна покупателям и за что они готовы заплатить деньгами, временем, энергией?»
Пример: iPod не был первым на рынке. Подобное устройство сингапурской компании SoundBlaster было выпущено на 11 месяцев раньше. Во время рекламной кампании SoundBlaster говорила о следующей ценности: «У нас 2 Гб и 5 Гб информации». И они провалились. Когда с таким же устройством вышла на рынок компания Apple, ее рекламщики сказали по-другому: «У нас помещается 1000 песен». То есть они четко понимали ценности покупателя.
Составьте список возможных трудностей
Напишите перечень трудностей, с которыми может столкнуться ваш покупатель, если не воспользуется вашим предложением. Вы должны хорошо понимать, чем конкретно ваше предложение отличается от предложения конкурента и какие риски несет покупатель, если останется «в лодке».
Пример: Мы хотим продать женщине функцию родительского контроля. Но она считает, что сама способна контролировать ребенка. Пишем список трудностей, с которыми мама может столкнуться. Например, ребенок смотрит бесконтрольно телевизор. Он это делает один, без взрослых, поэтому может наткнуться на нежелательную программу. А значит, может получить негативные эмоции.
Задавайте открытые вопросы
Такие вопросы позволяют узнать больше информации. Самые эффективные вопросы начинаются на букву «к»: как, какой, когда, кто, какие, куда? Менее эффективный вопрос — что? И самый бесполезный — почему? Так устроен наш мозг, что ответ на него напрашивается сам собой — потому что.
Пример: «Какие характеристики дрели вам важны?» — хороший вопрос, который помогает получить больше информации и сделать покупателю точное предложение. Помните: всегда сужайте вопросы до конкретного пункта. Не стоит спрашивать «Что не нравится?», гораздо лучше — «Какой элемент вызывает сомнения?».
Не спорьте
Спор убивает продажи. Важно попытаться понять картину мира покупателя и подвести его к тому решению, которое вы запланировали. Но понять — не обязательно согласиться.
Пример: Если вы будете доказывать покупателю, что эти фломастеры лучше, потому что они бесспиртовые, он скажет, что и другие хороши. Чем больше вы боретесь и пытаетесь что-то навязать, тем меньше вероятность покупки.
Дайте попробовать новый товар
Если у вас товар или услуга новые для рынка, вы должны их продемонстрировать и дать возможность оценить.
Пример: Одна строительная компания решила вывести на рынок новый тип ангаров и складов. Взяв в аренду участок земли, они установили свой ангар и устроили мероприятие для потенциальных покупателей. Когда пришли гости, они ожидали, что в металлическом ангаре будет холодно, так как была зима и сильный мороз. Но в помещении оказалось тепло, был организован фуршет и выступали приглашенные артисты. Многие гости стал интересоваться, из чего сделан ангар.
Говорите не только о плюсах
Разговор исключительно о плюсах товара снижает доверие. «Мы застройщик №1», «Мы никогда не опаздываем со сроком сдачи квартиры», «Мы всегда выполняем свои обязательства». Согласитесь, автоматически появляется мысль — «врет». Техника «Плюс на минус» заключается в следующем. Прежде чем назвать свой основной плюс, свое самое положительное качество, следует дать оппоненту какой-нибудь незначительный минус.
Пример: «У нас бывают сроки, на которые мы можем нарушить сдачу объекта. В среднем это две-три недели. Но вы можете быть уверены, и мы это гарантируем, что все объекты до сих пор были сданы». Минус в этой технике является усилителем положительной стороны.
Соглашайтесь
Как только вы слышите «дорого» или «чем вы лучше других», то самая эффективная техника — согласиться с чем-то, что усиливает ваши позиции и делает вас сильнее. Важное замечание: не используйте слово «согласен». Его можно заменить на любое другое утверждение, даже на кивок головы.
— У компании «Альфа» цена на 8 % ниже вашей (и это известный факт).
— Да, у них действительно цена ниже, но мы включаем доставку и подъем на этаж.
Найдите того, кто принимает решение о покупке
Ключом к продаже является поиск информации о том, как происходит процесс принятия решения. Здесь стоит придерживаться следующего алгоритма: выявите все интересующие вас решения, составьте список сотрудников контрагента и определите в процентном соотношении, как каждый из них влияет на принятие решения.
Пример: Большая ошибка работников автосалонов в ситуациях, когда приходят муж с женой, продавать машину только мужу, не заботясь об интересах жены. Вам нужно понимать, что решение о покупке и об оплате — два разных решения. Поэтому о покупке, о конфигурации, об оснащении машины говорим с женой, а о цене, скидках, страховке, кредите — с мужем.
Создайте дефицит
Желание избежать потери объясняет эффективность принципа дефицита. Ограничивать можно чем угодно — количеством мест или дней до конца действия специального предложения. Главное, чтобы это была не манипуляция, а реальные факты.
Пример: Мотивацией для покупки билета на сайте авиаперевозчика может послужить указание, что это последний билет по выгодной цене. Вы можете купить его из страха потери, даже если не вполне готовы забронировать рейс.
Приходите на встречу всегда с позитивным настроем
Хорошее настроение, горящие глаза и честность — главное оружие продажника. Не забывайте их брать с собой. Самый легкий способ привести эмоции в порядок — несложные физические упражнения: планка, прогулка или пробежка. Как только вы включаете тело, даете ему аэробную нагрузку, агрессия уходит.
Пример: Если вы идете на встречу и чувствуете небольшое раздражение или скуку, пройдите пешком одну остановку или откажитесь от транспорта вообще.
Еще больше о том, как подготовиться ко встрече с клиентом, научиться заинтересовывать в покупке любого товара и превращать отказы в продажи, читайте в книге «Монстр продаж». Купить ее можно по ссылке.
Меня учили психологическим трюкам, чтобы продавать пылесосы «Кирби»
13 мая 2009 1:00
Это «чудо» буквально накрыло столицу Приморья: горожане, которые не прочь почистить квартиру на халяву, любезно одалживали консультантам номера телефонов своих друзей, а те – своих. В итоге у редкого жителя Владивостока не раздавался звонок с предложением бесплатной демонстрации техники. И многие залезали в долги, чтобы купить «чудесный аппарат» за 138 тысяч 800 рублей! Говорят, что продавцов «Кирби» учат гипнозу, чтобы они могли заставить купить пылесос. Чтобы проверить, так ли это, корреспондент «КП» пошла на работу в компанию «Паритет».
Хотите работать – вас проверит служба безопасности
Достать телефон компании, не составило большого труда – ее представители везде оставляют свои визитки. Звоню, узнаю, есть ли свободные вакансии.
– Ой, менеджеры нам нужны всегда, – ответил на том конце провода дружелюбный голос. – Кризис нас не коснулся, продажи хорошие, зарплаты тоже. Так что приходите.
Офис компания снимает в центре города. Окрыленная надеждой, я впорхнула в двери. Но кадровик Анна – как позже выяснилось, именно с ней я разговаривала по телефону – быстро опустила меня на землю:
– На самом деле, шансов работать в нашей компании у вас немного. Как правило, девушек мы не берем, – отчеканила она. – К тому же все данные, которые вы укажете в анкете, тщательно проверит наша служба безопасности.
Увидев недоумение в моих глазах, она снизошла до объяснения:
– К сожалению, к нам частенько приходят «засланные казачки» из конкурирующих фирм, дабы узнать наши методы работы. Поэтому приходится тщательно проверять каждого. Если вся изложенная в анкете информация о вас подтвердится, мы вам перезвоним.
Прошел день, два, неделя, две недели… К концу третьей я не выдержала и позвонила сама.
– Понимаете, кризис, работы нет, за квартиру платить надо, еще и маме с тремя сестрами помочь, – запричитала я в трубку. Видимо, оценив рвение, меня пригласили на обучение.
За проданные аппараты – 100 тысяч рублей и карьера в придачу
В назначенный день в небольшой комнате собрались потенциальные менеджеры. В нашей команде помимо меня было еще семеро парней. Возраст – от двадцати до пятидесяти. Практически все пришли сюда, потому что их сократили из-за кризиса.
К нам вышел Павел, один из директоров владивостокского офиса. Обучение он начал с перечисления достоинств этой работы. По всему, выходило, что мы попали сюда очень удачно. В перспективе – большой карьерный рост и огромная зарплата.
– Ваш заработок будет складываться из оклада – 15 000 рублей и процента за проданные устройства. Спихнете один – получите от 6 500 до 10 000 рублей. Но хочу заверить, что менеджеры меньше 100 000 в месяц не получают, – вселял в нас надежду Павел, умело жонглируя притягательными словами и цифрами.
На второе собеседование пригласили только четверых. В этот раз нас уже плотно знакомили с техникой. После зазубривания назначения десятой по счету насадки я вздохнула:
– Придумал же кто-то такие пылесосы!
– Это не пылесосы! Это аппараты, мини-устройства по уборке квартир! – тут же вспылил Евгений, наш очередной наставник.
– А почему их не продают в магазинах, если у них есть лицензия, все документы? – задала я давно мучивший меня вопрос. Вместо ответа Женя протянул мне коробку, где на английском языке было написано: данный товар продается только путем домашних презентаций.
– Так захотел разработчик, – подвел он итог.
Дальше расспрашивать было бесполезно. И я опять погрузилась в изучение техники «Кирби». Хотя, если честно, характеристики данного аппарата меня интересовали мало. Гораздо больше хотелось узнать, что заставляет владивостокских домохозяек и пенсионерок влезать в долги и покупать пылесос (а как ни крути, это все-таки пылесос!) за 138 тысяч 800 рублей.
На третий день мы учились пользоваться очередной насадкой. Я их уже видеть не могла, честное слово! Но к вечеру нам объявили: на следующий день прийти в деловом костюме.
Не верьте слезам консультантов!
Мой первый рабочий день в компании начался со всеобщего собрания. Офис-менеджеры (так величают продавцов пылесосов) стекаются в «митинг-зал» под громкую, зажигательную музыку и около 30 минут общаются между собой. Как пояснил мне директор, так сотрудники снимают напряжение перед рабочим днем. После взаимных приветствий в центр зала вышли те, кто удачно поработал вчера, и рассказали всем остальным, каким способом «втулили» товар.
– Старайтесь ходить к бабулькам – они постоянно говорят, что денег у них нет, но их легко разжалобить. Тут и выясняется, что в копилке «на черный день» есть нужная сумма, – поучали нас одни опытные коллеги.
– И демонстрируйте бесполезность их пылесосов, – наставляли другие.
Еще минут сорок мы обсуждали возникшие вопросы и получали адреса, по которым нужно провести демонстрацию. Кстати, обзванивают горожан не менеджеры. В компании есть колл-центр, его сотрудники и занимаются поиском претендентов на уборку, а заодно и покупку чудо-техники.
По первому адресу меня отправляют с наставником Максимом. Всю дорогу он заставлял меня повторять ход презентации. Я должна была расхваливать пылесос, потом сравнить его с обычным и в итоге продемонстрировать все достоинства «Кирби» на деле.
– Как только войдешь в квартиру, сразу надо войти в контакт с клиентом – представься, познакомься со всеми членами семьи. Их имена ты должна запомнить сразу! И постоянно улыбайся. В общем, в первую очередь продавай себя, а потом аппарат, – поучал коллега.
– А бывают случаи, что человек покупает аппарат, а потом хочет вернуть?- спрашиваю я.
– Ты не должна об этом думать. Твое дело – продать. Договор составлен так, что вернуть пылесос практически невозможно, – объяснил мне напарник. – Запоминай приемы, в центре тебя такому не научат!
И вот мы на месте. Осталось дотащить сам аппарат весом 12 килограммов и прилегающие к нему насадки в специальной сумке, весящей еще 15 килограммов. Моих физических данных хватило только на то, чтобы поднять сумку. Максим не спешил помогать. Видимо, из-за тяжести конструкции на работу и берут одних парней. Но меня-то не предупреждали, что придется таскать на себе 27 килограммов!
Семья, к которой мы приехали, встретила нас очень тепло. Они уже были наслышаны от своих знакомых о чудо-пылесосе. Поначалу все шло так, как обещали в учебном центре. Максим демонстрировал одну насадку за другой, все члены семьи с удовольствием наблюдали и приходили в ужас от того количества пыли, в котором они живут. Закончив разбираться с насадками, Максим попросил их заполнить анкету. Вот тут-то и поджидала семью первая опасность! В последнем вопросе надо было ответить – хотела бы семья приобрести этот аппарат и когда. Светлана, хозяйка квартиры, без колебаний ответила, что когда-нибудь обязательно купит «Кирби», но пока денег на такую покупку у них нет.
Почувствовав, что хозяева настроены на покупку, Максим начинает медленно, но верно навязывать аппарат, внушая, что жизнь без него невозможна.
– Вот представьте, сидите вы в ресторане, едите суп, и вдруг приходит официант и заявляет вам, что из кастрюли, в которой варился суп, только что достали дохлую крысу. Вы будете продолжать есть этот суп? Так и вы сейчас, познакомившись с аппаратом «Кирби» и узнав о том, что можно жить чище, будете продолжать существовать в грязи? – трагическим голосом вопрошал Максим.
Клиенты явно смущаются. Мой напарник эту реакцию замечает и начинает уговаривать еще настойчивее. Хозяева уже и не рады, что согласились на демонстрацию, но Максим не торопится уходить и тут же находит предлог, чтобы задержаться, – еще не все почистил. Видя, что клиенты не склоняются к покупке, он решается на психологический трюк, которому нас научили на собрании в «митинг-зале». Коллега прерывает уборку и набирает номер некой сотрудницы из компании. Ей он с великой скорбью в голосе сообщает, что хозяева не располагают возможностью купить пылесос. Закончив разговор, Максим обращается к Светлане:
– Ну вот, сегодня у меня был последний день аттестации. Если я сейчас вам не продам аппарат, то потеряю работу, – давит он на жалость. Хозяевам стыдно, что они заставили работать бедного мальчика, а его уволят из-за их черствости. Но где взять столько денег на аппарат?
– Может быть, мы сумеем найти оптимальное решение, вам ведь нравится «Кирби». Попробуем найти удобный для вас вид оплаты – в рассрочку, в кредит, – почувствовал настроение семьи Максим.
Я сгорала от стыда. Заметно было, что в семье не самый высокий достаток и эти деньги пригодились бы на покупку нового стола для школьницы-дочки – старый уже разваливался. К счастью, клиенты оказались благоразумными людьми и мягко, но твердо отказались от покупки. Правда, чтобы от нас избавиться, им пришлось написать 34 контактных телефона своих знакомых. Для хозяев этот список – возможность избавиться от настойчивого консультанта. Для Максима – 10 литров бензина, которые ему дадут в компании в обмен на телефоны.
Пробыв в одной квартире 2,5 часа, мы очень устали. Пока идем к машине, я расспрашиваю напарника: не стыдно так врать людям, чтобы продать пылесос?
– А ты думай только о деньгах, которые получишь, «втулив» пылесос. Я так и делаю. Плевать я на всех хотел, самому жить на что-то надо, – пожал плечами Максим.
Это был последний вопрос, который я задала представителю «Кирби».
Комментарии специалистов
«Если захотите вернуть пылесос, все равно заплатите больше 40 тысяч»
Договор, который подписывают владивостокцы, покупая пылесос «Кирби», мы отнесли адвокату.
– Изучив договор, могу сказать, что бумага составлена юридически очень грамотно, – объяснил нам Альберт Петров, кандидат юридических наук. – Люди, как правило, невнимательно читают подобные документы. Если поставите свою подпись в таком договоре, в суде будет очень сложно что-либо доказать. Согласно ему если покупатель захочет вернуть приобретенный товар или откажется выплачивать полную стоимость, то тридцать процентов от полной стоимости товара компания не возвращает.
«Не соглашайтесь на демонстрацию»
– Вы можете согласиться на рекламную акцию. Но вовсе не обязаны приобретать пылесос, – предупреждает Нина Забегаева, консультант департамента лицензирования и регулирования отношений в сфере потребительского рынка Приморского края. – Но учтите, что менеджеры ведут агрессивную рекламную политику. Способны ли вы устоять перед их натиском? Имейте в виду, что, если вы «сломаетесь» и подпишете договор, вернуть исправный пылесос фирме по закону уже не сможете. Кстати, требовать телефоны друзей представители компании не вправе. Они проводят рекламную акцию, и вы не обязаны делать покупку.
«Отказывайтесь решительно»
– Продавцы пылесосов «Кирби» используют такой психологический метод, как внушение, – предупреждает Наталья Виничук, кандидат психологических наук. – Давят на слабости, особенно, если перед ними пожилой или больной человек, акцентируют внимание, что благодаря пылесосу в квартире не будет пыли, грязи, а следовательно, вы станете лучше себя чувствовать. Многие этому верят, загоняют себя в долги. Предлагая купить товар в кредит, рассрочку – они не помогают вам, они вами манипулируют. Я бы рекомендовала относиться критически, ко всем таким продавцам чудо–техники. Отслеживайте охватившие вас чувства и эмоции. Отказывайте смело и уверенно, потому что слова «мы подумаем», «может быть в другой раз» будут поводом для очередной уловки.
Читайте также
Возрастная категория сайта 18 +
Сетевое издание (сайт) зарегистрировано Роскомнадзором, свидетельство Эл № ФС77-80505 от 15 марта 2021 г. Главный редактор — Сунгоркин Владимир Николаевич. Шеф-редактор сайта — Носова Олеся Вячеславовна.
Сообщения и комментарии читателей сайта размещаются без предварительного редактирования. Редакция оставляет за собой право удалить их с сайта или отредактировать, если указанные сообщения и комментарии являются злоупотреблением свободой массовой информации или нарушением иных требований закона.
127015, Москва, Новодмитровская д. 2Б, Тел. +7 (495) 777-02-82.
Как правильно продать пылесос
Если у Вас есть старый или требующий ремонта пылесос, от которого нужно избавиться (и заменить на новый), и Вам нужны дополнительные деньги (а кому они не нужны?), есть возможность продать Вашу бытовую технику через доску бесплатных объявлений ТехМаркет на МастериЯ. Вот несколько советов, как правильно написать объявление, которое выручит Вам как можно больше денег.
Будьте честны о состоянии Вашего пылесоса
• Людям не нравится тратить свое время зря. Продавая бу технику, будьте честны о её состоянии.
• Если на пылесосе есть царапины или вмятины, упомяните об этом. Напишите, сколько лет пылесосу и как часто он использовался.
• Например, если вы продаете пылесос, и у вас много детей, требующих постоянной уборки квартиры, то это устройство, возможно, уже отслужило своё.
• Однако, если вы одинокий человек или пара на пенсии, то вы, вероятно, пользуетесь пылесосом реже и он работает меньше.
• Потенциальные покупатели хотят знать историю бытового прибора, прежде чем они рассматрят возможность его покупки.
Сделайте хорошие снимки
• Хорошие снимки – ключ к быстрой продаже. Убедитесь, что используете качественную камеру, которая дает четкое отражение состояния пылесоса.
• Сделайте фотографии поврежденных областей, если они есть. Чем больше потенциальный покупатель знает о бытовом приборе, тем быстрее онона сможет принять решение, если пылесос удовлетворяет егоее потребности.
Проверьте похожие объявления, чтобы установить правильную цену
• Хорошей идеей будет ознакомиться с аналогичными Вашему предложениями.
• Если вы поставите слишком высокую цену, то пылесос может продаваться куда дольше, чем хотелось бы, и в конечном итоге придётся снизить цену.
• Если цена слишком низкая, то Вы можете быстро продать пылесос, но потеряете потенциальную выгоду.
• Когда Вы пытаетесь установить конкурентоспособную цену, то знайте, что хотя сравниваемые товары не обязательно должны точно соответствовать вашему устройству, ищите похожие модели.
Укажите Ваше местоположение
• Местоположение важно при продаже подержанных вещей, особенно таких габаритных, как бытовая техника.
• Одни люди не хотят ехать далеко, другие ради выгодной сделки пойдут на подобную жертву. Четко укажите, где Вы находитесь.
Перечислите технические характеристики пылесоса
• Характеристики пылесоса также важны для быстрой продажи. Обычно Вы сможете найти их в Интернете, и просто скопировать и вставить в своё объявление.
• Если же Вы не можете найти характеристики своего пылесоса онлайн, то обязательно укажите его размеры при написании объявления.
• Высота, вес и прочие замеры прибора важны, так как покупатели должны знать, поместится ли пылесос в отведенное место.
Дайте своему объявлению правильное название
• Придумывая название своему объявлению, проявите креативность. Вот два реальных примера рекламы холодильников, которые продавались на местном сайте объявлений.
• Пример № 1: «Старый холодильник»
• Пример №2: «Винтажный холодильник марки ЗИЛ»
• Какой заголовок звучит привлекательней для Вас и побудит читать дальше? Второй пример определенно более заманчив, несмотря на то, что первый холодильник может быть и лучше.
• Упоминайте потенциально привлекательные моменты Вашего бытового прибора в названии. Ключевые фразы, такие как «в отличном состоянии», «редко используемый» и «как новый», позволяют продать товар побыстрее.
Будьте уверены в вашей цене и готовности торговаться
• Когда вы устанавливаете свою цену, подумайте о том, насколько Вы готовы отклониться от неё. Даже если вы хотите выручить как можно больше, подумайте, готовы ли Вы ждать неделями.
• Согласны торговаться? Можете на месте цены указать подобное: «2000 рублейгривен долларов или лучшее предложение».
• Подумайте также о том, какая самая низкая цена, за которую Вы готовы продать пылесос. Старайтесь не позволять эмоциям влиять на Вас, когда Вы определяете цену.
• Готовы ли Вы дольше держаться за пылесос ради выгоды, или для Вас важнее поскорее от него избавиться?
• Большинство покупателей подержанной бытовой техники ищут выгодную сделку, и продать технику, цена которых слишком высока или близка к цене аналогичной новой, будет сложнее.
Укажите, готовы ли Вы организовать доставку
• Многие покупатели, ищущие подержанную бытовую технику, не могут прийти и забрать её. Как продавцу, Вам важно четко понимать, будете ли Вы доставлять товар, и если да, то какой будет плата за доставку.
• Зная, что информация может быть ключевой для некоторых покупателей, это сэкономит время, поскольку сразу отсеет определённый процент людей.
Поделитесь информацией о ремонте или обновлении пылесоса
• Если Вы недавно заменили деталь на пылесоса, которую Вы продаете, то целесообразно это указать в объявлении
• Например, покупатель может с большей вероятностью купить у Вас старую сушилку для белья, если узнает, что Вы недавно заменили нагревательный элемент.
• Или, если есть определенная деталь, которая склонна выходить из строя, потенциальный покупатель с большей вероятностью приобретет устройство, если они узнают, что Вы недавно её заменили.
• Любой тип недавнего ремонта – это важная информация для покупателя, которую необходимо указать.
Укажите, почему Вы продаете
• Люди часто боятся покупать бывшие в употреблении пылесосы, особенно дорогие, потому что они боятся, что Вы их продаете из-за плохой работы.
• Вот почему важно упомянуть реальные причины, по которым Вы продаете бытовой прибор.
• Возможно, нынешняя модель недостаточно большая, чтобы удовлетворить Ваши потребности, или она просто не работает должным образом? Будьте честны и четко объясните причины, по которым Вы продаете, чтобы потенциальный покупатель знал, чего ожидать.
Предоставьте ссылки на характеристики/ обзоры пылесоса
• Иногда бывает полезно предоставить некоторые онлайн-ссылки на информацию о бытовом приборе, который Вы продаете, в своем объявлении.
• Это дает потенциальным покупателям полную информацию о самом устройстве и может помочь им купить его, если там имеются хорошие отзывы.
Укажите правильную контактную информацию
• Потенциальные покупатели чаще покупают у продавца, который быстро отвечает.
• Важно, чтобы Вы указали те контакты, которые позволят быстро получать уведомления от покупателя.
• Например, не стоит использовать свой адрес электронной почты, если Вы не можете получить к ней доступ с телефона и редко её проверяете.
• Используйте обычный для вас способ связи, например, номер телефона, и своевременно отвечайте потенциальным покупателям.
• Если покупатель не получит от Вас ответа в ближайшее время, он может просто перейти к другому продавцу.
Искусство продаж: как продать пылесос за 5 000 долларов?
Пылесос за 5 000 долларов мне продали так: сперва позвонил один уважаемый врач и попросил выслушать человека с пылесосом. Врач с достойным сдержанным восторгом немного рассказал о пылесосе, хотя сам его взять не мог – слишком дорого. Человек пришел. И принес пылесос. Пылесос и вправду был диковинный. Но больше меня впечатлило не это: человек с пылесосом был в ермолке. Я никогда и нигде не видел, чтобы человек в ермолке пылесосил. По-моему, это нонсенс. Он вычистил им одну комнату, все, что в ней было. И это было неплохо: уже какой-то результат, не зря приходил. Пылесос умел чистить все. Было бы странно, если бы за такие деньги он чего-то не умел. Но я не был впечатлен. И человек с пылесосом это знал. И он знал, что с этим делать.
Следующим номером была чистка матраца. Человек спросил, как часто мы меняем матрац. К этому вопросу я не был готов. Он объявил, что матрац надо менять раз в год. Я заподозрил, что под видом продавца пылесосов мне подсунули продавца матрацев. Но он уже перешел к пункту, почему именно нужно менять матрац раз в год. Он включил в чудо-пылесосе за пять штук функцию выбивалки и начал пылесосить и выбивать, выбивать и пылесосить. Но сначала он вытряхнул мусор из прозрачного пылесборника и положил на дно кружок черного пластика. У него все было заготовлено, это был умный продажник. Он выключил пылесос и вытащил черную пластинку. Под обычной мягкой пылью, которую продажник аккуратно смахнул в пылесборник, пластинка была покрыта толстым слоем какого-то белесого налета. Он спросил у меня, что это может быть. Нехорошее предчувствие зашевелилось у меня внутри. И он объявил, что это – пылевой клещ, живущий в матрацах. Поэтому принято менять матрацы раз в год. Но с их пылесосом можно не менять, бла-бла-бла. И он достал из портфеля файл, в котором на листе А4 был распечатан пылевой-матрасный клещ под микроскопом. Ну все видели эти картинки хоть раз в жизни. Они вдохновляют голливудских костюмеров на создание инопланетных тварей, прилетевших сожрать человечество.
Это был хороший продажник. Поэтому он ушел из моего дома без пылесоса, но с 5 тысячами в кармане. А я весь остаток дня и полночи сражался со всеми матрацами в доме. И победил их все. Потому что покупателю что надо? Чтобы его напугали, а потом дали средство от страха. И он будет счастлив – ведь он победил!
Когда я только приехал в Днепр, я пошел подзаработать в канадскую фирму. Она торговала пластиковой посудой. Я был одет в джинсы и футболку, а наставник, которого мне дали, бы одет в костюм. Он продавал пластмассовые дуршлаги. Сколько можно продать пластмассовых дуршлагов? Для чего они? Что с ними делают в хозяйстве? Но он обставлял дело так, что этот дуршлаг – он для здорового образа жизни. Что он решит все проблемы. Вообще все. Больше всего он уприрал на то, что этот дуршлаг незаменим для приготовления разной диетической еды на пару. «Вот нужно вам будет приготовить пельмени на пару, а у вас нет такого дуршлага!». И люди велись. И покупали. И это в офисах!
Покупатель любит, когда ему рассказывают, как его жизнь изменится к лучшему. Потому что каждый в глубине души надеется, что ему еще удастся выбраться из той жизни, в которой он живет, в другую – ту, какой он себе ее представлял. И люди готовы верить даже в дуршлаг. Главное – чтобы убедительно, чтобы было во что верить.
Я довольно быстро поймал эту специфику. И через два месяца продавал уже хорошо, налегая на уши покупателей темами из здорового образа жизни. Кстати, называл я не ту цену, за которую должен был продавать. А ровно в два раза большую. И покупали.
В продажах товар нужен покупателю в последнюю очередь. Потому что такого товара, если покупатель захочет, он купит где угодно сколько захочет. Покупатель покупает подход, подведенную под продажу идейную базу, легенду и историю. Казалось бы: пылесос за 5 000 долларов или пластмассовый друшлаг за 5 000 купонов. Должна быть разница. А разницы-то и нет.
Продолжаем про приемы продаж. На самом деле, таких приемов не слишком много и интереснее их применение в реальных продажах. Сегодня несколько примеров применения приемов продаж от довольно известного продавца пылесосов. Интересная информация о том, как менеджеры по продажам манипулируют покупателем, чтобы продать этот далеко не дешевый пылесос, который в обычном магазине не продается.
Есть реальная фирма по продаже пылесосов экста-класса (или экстра цены ? ), таких даже несколько, поэтому будет весьма несправедливо, если я назову конкретное имя. Будем называть их отвлеченно : фирма по продаже пылесосов “Колибри”. У них вся система продаж весьма продумана и отлажена. Все продавцы имеют четкие инструкции на любой случай развития событий, каждый из них проходит тренинг (и не один) по продажам в противном случае было бы практически невозможно продать пылесосы “Колибри” за 150 тысяч рублей штучка. Как же происходит процесс продаж ?
Сначала вам начинают звонить из службы телефонного маркетинга. Обычно, весьма настойчиво предлагают презентацию чудо-техники. Ее цель – уговорить вас на ни к чему не обязывающую презентацию. Для этого рассказывают о том, что это будет бесплатная уборка, чистка ковра и еще небольшой подарок. Вы ведь не обязаны покупать, но вы согласились, и нога уже в дверях.
В назначенное время приезжает хорошо одетый молодой человек, энергичный и приятный в общении , часто не один, а с опытным товарищем, который умеет завершать продажу. В начале презентации клиенту делают небольшой подарок, это приятно клиенту, и психологически давит на потенциального покупателя, ему кажется, что он уже чем-то обязан продавцу. Ведь продавец пошел к вам навстречу, сделал подарок, не будете же вы выгонять человека сразу после того, как от него что-то получили, а еще подскажите телефоны друзей, которым можно будет продемонстрировать это техническое чудо.
В первые же минуты продавец старается установить доброжелательные отношения с хозяевами и найти к ним подход . Он смотрит на предметы интерьера, пытается понять, что за люди хозяева, что для них важно в жизни, увлечения, хобби, работа . Есть ли в доме животные, дети, может быть какая-то необычная картина , или экзотические сувениры, возможно, редкие книги . Все это необходимо для установления контакта. Если продавец правильно определит тему и сможет ненавязчиво завести разговор на интересующую хозяев тему, то шансы установления хороших отношений и продажи, повышаются многократно . Всем нравятся люди, разделяющие ваши взгляды, интересы, ценности .
Продавец делает первый звонок в офис еще не приступив к демонстрации, докладывает, что прибыл на место и просит записать его на соревнование. А вот это уже четкая манипуляция, рассчитанная на повышение статуса продавца в глазах клиента, и опять дает почувствовать клиенту обязанным помочь продавцу в каких-то соревнованиях (которые, естественно прямого отношения к данному конкретному покупателю не имеют)
Начинается презентация с продажи компании. Рассказ о самой американской компании Колибри содержит множество разнообразной нужной, ненужной и всякой другой информации. Каждый продавец считает своим долгом рассказать про совместные с НАСА исследования , про двигатель пылесоса, который разработан компанией Харлей Д евидсон , про автоматическую коробку передач (!) стоящую внутри, и турбину как у Боинга.
Про супер-мега насадку -завихритель-отбиватель , которую разрабатывали 15 лет , и затратили на нее что-то около 70 млн. долларов (у нас это называется освоить бюджет, и я бы не удивился). И конечно же про шланг , который делается из того же материала что и скафандры космонавтов, высаживавшихся на Марс, ой, простите, на Марсе еще небыли, ну тогда на Луну. Не забудем про фирменный шампунь, который состоит 100% натурального кедрового мыла , да еще и с запахом лаванды ( чтобы все пылевые клещи сдохли от зависти уже при виде одной только этикетки) и про насадку из щетины перуанского кабанчика (они уж всех кабанчиков в Перу перевели на свои пылесосы, куда смотрят зеленые ? ), и про воск бразильской пальмы карнауба… Голова у покупателя от этих подробностей распухнет, мозг вскипит и рука сама потянется к кошельку.
Но это только начало. Пока покупатель не очухался начинаем пылесосить и демонстрировать одноразовые фильтры, которые, естественно будут быстро чернеть, и не потому что пылесос такой супер-пупер, а просто в любой квартире есть достаточно пыли для любого пылесоса. Даже если вы пропылесосите непосредственно перед приходом продавца.
Тут начинается манипулирование. Покупателю демонстрируются грязные одноразовые фильтры и удивляются как вы можете жить в такой грязи, задавая правильные вопросы, на которые ответ только ДА :
- Вы согласны, что здоровье это важно?
- Вы хотите жить в чистой квартире ?
- Вы хотели бы, чтобы Ваш пылесос убирал 100% грязи?
- Вы видите, что Ваш пылесос не справляется с уборкой?
- Вам нравится эта функция пылесоса Колибри ?
- Вам нравится эта насадка?
На все эти вопросы потенциальный клиент отвечает “ДА” и мы уже на полпути к правильному ответу на вопрос “Хотите ли вы иметь такой пылесос ? “.
Если клиент сопротивляется, то можно попытаться вызвать у покупателя чувство жалости «Иначе я не пройду соревнование, или – не выиграю поездку на Канары, или – меня вообще лишат зарплаты…»
Если в доме есть дети, то в ход идет манипулирование родителями :
“ А теперь настало время почистить подушку, на которой спит Ваш ребенок. Устанавливаем новый фильтр и смотрим, что получилось” После чистки подушки, грязный фильтр кладется на нее, а рядом фотографию пылевых клещей. И теперь тихим вкрадчивым голосом “ Вы бы положили сейчас на эту салфетку голову своего ребенка? И тем не менее, каждую ночь Ваш малыш спит на такой подушке. Ведь дети такие маленькие и они не могут сами решить, в какой среде им жить: в грязной или чистой. Они живут в той среде, какую им предлагают родители. В какой среде должны жить Ваши дети? “
Мало какие родители выдерживают такое давление, которое вызывает сильное чувство вины по отношению к своему ребенку и как результат достают последние семейные сбережения чтобы купить этот пылесос.
Все эти способы – прямое манипулирование покупателем. Продавцы заставляют покупателей выложить последние деньги на такое устройство при помощи психологических приемов. В итоге, значительное количество покупателей не слишком довольны сделанным ими выбором. Здесь невозможно говорить о каком-либо долговременном сотрудничестве, зачастую именно поэтому телефоны друзей спрашивают у клиента ДО а не ПОСЛЕ презентации.
Кейс: как мы помогали китайцам продавать пылесосы на AliExpress
Клиент: Puppyoo – производитель пылесосов № 1 В Китае.
Целевая аудитория: самый крупный и перспективный сегмент ЦА – домохозяйки от 20 до 45 лет.
Перед нами стояла задача вывести бренд на российский рынок, повысить его узнаваемость и привести целевой трафик на страницу продавца на AliExpress. Т. к. собственного сайта у клиента нет, мы решили работать в четырех направлениях:
- размещение внешних публикаций;
- работа с лидерами мнений;
- постинг в соцсетях и ведение таргетированной рекламы;
- съемка видео и ведение рекламы на YouTube.
Все работы были направлены на продвижение 9 моделей пылесосов. Рекламная кампания продлилась с 06.11.2016 по 16.11.2016. Как видите, мы работали над проектом год назад. Тем интереснее – в кейсе вы увидите, как часть выполненных работ до сих пор приносит результат.
Размещение обзоров в блогах лидеров мнений и на популярных площадках
В первую очередь мы решили заказать рекламу у популярных блогеров. Мы рассмотрели множество вариантов и в итоге купили 5 размещений. Весь контент блогеры подготовили сами.
- Сайт блогера Валентина Петухова, известного как Wylsacom
Для обзорной статьи мы предоставили пылесос Puppyoo V-M611A.
Количество просмотров с 09.11.2016 по 16.11.2016 – 2 530.
- Блогер Alexandra Pluswomen
Обзор был размещен на iTao – популярной площадке отзывов и обзоров на товары из интернет-магазинов.
Ссылка на публикацию: «Гламурный истребитель пылевых клещей».
На блог Александры на iTao подписаны более 10 000 человек. С 10.11.2016 по 16.11.2016 обзор получил 188 лайков.
- Блог Алексея Надежина «Жизнь, полная впечатлений»
По популярности этот блог на LiveJournal занимает 15 место по Московскому региону.
Обзор получился очень качественный. В период с 09.11.2016 по 16.11.2016 он собрал 60 комментариев и 26 расшариваний.
- Блог «Журнал Красивой Женщины»
Блог занимает 102 место в общем рейтинге популярности пользователей LiveJournal.
Ирина Толстова, автор блога, не только написала увлекательный текст, но и провела целую студийную фотосессию с пылесосом. В период с 10.11.2016 по 16.11.2016 публикация получила 93 комментария и 64 расшаривания.
- Интернет-портал для родителей «Няня.ru»
Видеореклама у YouTube-блогеров
Чтобы продать товар, нужно показать его вашей целевой аудитории. Текстовые обзоры хоть и были выполнены очень качественно, видео для этих целей подходит гораздо больше. Мы связались со множеством блогеров и в итоге договорились с четырьмя из них.
- «Посылки из Китая для CergeyNChina»
Канал, посвященный распаковке посылок из китайских интернет-магазинов. Количество подписчиков на момент публикации видео – 73 784.
Количество просмотров в период с 11.11.2016 по 16.11.2016 – 4 123.
Количество просмотров на момент публикации кейса – 8 011.
- Senya Miro
Видеоблог молодой мамы. Количество подписчиков на момент публикации видео – 51 458.
Количество просмотров в период с 09.11.2016 по 16.11.2016 – 14 136.
Количество просмотров на момент публикации кейса – 16 546.
- «Счастливая хозяйка»
Лайфстайл-блог Ирины Соковых. Количество подписчиков на момент публикации видео – 102 767.
Количество просмотров в период с 15.11.2016 по 16.11.2016 – 3 127.
Количество просмотров на момент публикации кейса – 14 658.
- Yozzhik
Канал блогера Alexandra Pluswomen. Александра подготовила этот ролик бонусом к ее обзору на пылесос на iTao. Количество подписчиков на момент публикации видео – 114.
Количество просмотров в период с 10.11.2016 по 16.11.2016 – 76.
Количество просмотров на момент публикации кейса – 1 722.
Главный вывод, который мы сделали – видеореклама у блогеров работает и в долгосрочной перспективе. Все обзоры были опубликованы год назад, но на них до сих пор идут просмотры.
Создание видео и ведение рекламы на YouTube
Для продвижения моделей V-M611A и WP510 были сняты два рекламных ролика.
- V-M611A
- WP510
На каждое видео была запущена таргетированная реклама в формате преролла на YouTube. Кампания длилась 2 дня. Результаты:
Реклама в email-рассылках
Email-маркетинг – эффективный канал продаж, поэтому мы решили не обходить его стороной. Мы связались с 6 популярными в рунете порталами, ведущими email-рассылки, и договорились о рекламных размещениях.
- «Няня.ru»
Количество подписчиков на момент выхода рассылки – около 40 000. Рекламный выпуск дублирует статью «10 и 1 способов провести свободное время», размещенную на сайте портала. Посмотреть рассылку можно здесь.
- «Овкусе»
Количество подписчиков на момент выхода рассылки – около 300 000. В рассылке был размещен рекламный баннер.
- «ХлебСоль»
Количество подписчиков на момент выхода рассылки – 15 000. Как и в прошлом случае, в рассылке был размещен рекламный баннер.
- «Календарь событий»
Рассылка портала calend.ru. Количество подписчиков неизвестно. В выпуске был размещен рекламный баннер.
- «ШколаЖизни.ру»
Рассылка популярного образовательного журнала. Количество подписчиков неизвестно.
- «Рукодельный Рунет»
Darievna.ru – портал о вязании, шитье, вышивке и рукоделии.
Реклама в публичных сообществах и страницах «ВКонтакте»
Через официальную биржу рекламных записей «ВКонтакте» мы купили 20 репостов в крупных пабликах, большая часть которых ориентирована на женскую аудиторию. К сожалению, на данный момент сохранились только пять публикаций:
- «Готовим вместе». Ссылка на запись – https://vk.com/wall-28565318_77779
- «Ох, уж эти животные!». Ссылка на запись – https://vk.com/wall-65320054_68463
- «Женские тайны». Ссылка на запись – https://vk.com/wall-27880348_122878
- «Вслух». Ссылка на запись – https://vk.com/wall-56048543_251406
В остальных пабликах рекламные записи удалили спустя некоторое время после публикации, но у нас сохранилась статистика. Листайте, чтобы посмотреть статистику по оставшимся 15 публикациям. В подписях вы найдете названия сообществ.
